زندگی آنلاین؛ مجله اینترنتی سبک زندگی

این مقاله جهت ارائه در سمینار تجمیع تعاونی‌های بازار یابی و فروش محصولات کشاورزی که توسط سازمان جهانی همکاری‌های کشاورزی سازماندهی و در «کارتاجینا» (کلمبیا) برگزار گردید، تهیه شده است.

ایجاد یک سیستم کارآمد فروش مواد غذایی، برای اتصال موفق تولید کنندگان روستایی به مصرف کنندگان شهری ضروری می‌باشد. سیستم نوین فروش به ایجاد تعادل و هماهنگی میان تولید و مصرف تولیدات غذایی کمک می‌کند. کاهش هزینه‌های بازاریابی و فروش که ناشی از کارآیی سیستم است، هم برای تولیدکننده و هم برای مصرف کننده سودآور است، بنابراین، بسیاری از کشورها تلاش می‌کنند تا برای بهبود سیستم فروش مواد غذایی سیاست‌هایی را طراحی و اعمال نمایند.
در اغلب کشورها تولیدات غذایی از طریق مراحل متعددِ توزیع به مشتری فروخته می‌شوند. در نواحی پرجمعیت شهری، فروشگاه‌های عمده فروشی نقشی اساسی در جمع آوری و فروش تولیدات غذایی ایفا می‌کنند، در نتیجه مراحل چند گانه فروش و عملکرد مؤسسات بازاریابی در مقیاس کم، عموماً ادعا می‌شود که سیستم بازار‌یابی و توزیع مواد غذایی ناکارآمد بوده و سود ناخالص حاصل از فروش تولیدات غذایی به طور کل در مقایسه با سایر کالاها بیشتر است.
به هر حال در این زمینه، سیستم‌های فروش نوینی پدیدار شده اند، نظیر خرده فروشان کلانی که در حال افزایش تعداد فروشگاه‌های خود هستند. از این دسته می‌توان سوپر مارکت‌ها و ارزان فروشی‌ها را نام برد.
امروزه مقدار بیشتری مواد غذیی در فروشگاه‌های خرده فروشی بزرگ (کلان) که کالای خود را به طور مستقیم از بنگاه‌های ارسال تجاری یا اتحادیه‌ها و تعاونی‌های تولیدی تهیه می‌کنند، فروخته می‌شود. همچنانکه تکنولوژی اطلاعات توسعه یافته و خدمات اینترنتی پهن باند به طور گسترده تری در دسترس قرار می‌گیرد، تولیدکنندگان روستایی قادر خواهند بود تا تولیدات خود را از طریق فروشگاه‌های موجود در اینترنت به طور مستقیم به مشتری بفروشند.
هرچند که انتظار می‌رود سیستم نوین فروش به تولیدکنندگان در فروش محصولشان با بازده بیشتر کمک نماید، اما مواردی نظیر از دست دادن فرصت فروش برای تولیدکنندگان خرده پا و بالا نگاه داشتن قیمت در طولانی مدت که ممکن است توسط خرده‌فروشان کلان اعمال شود نیز وجود دارند. بنابراین، ما تنها به یافتن راه‌های مؤثر و کارآمد در فروش محصول تولیدکنندگان روستایی به خرده فروشان کلان و فروشگاه‌های خرده‌فروشی مدرن نیاز نداریم، بلکه لازم است تا استراتژی‌های بازاریابی فروش جایگزین، نظیر همکاری با تعاونی‌های مصرف و برنامه‌های فروش محلی را نیز توسعه دهیم.
این مقاله در راستای ارائه شیوه‌های کارآمد در اتصال تولیدکنندگان روستایی به مصرف کنندگان شهری، سیستم‌های فروش فعلی را مرور کرده و پیرامون کانال‌های متنوع فروش، نظیر تعاونی‌های مصرف به بحث می‌پردازد. در ادامه بخش دوم، ساختار کلی سیستم فروش مواد غذایی را مرور کرده و پیرامون خصوصیات و محدودیت‌های سیستم نوین بازاریابی و فروش بحث می‌کند.
در بخش سوم در تلاش برای یافتن کانال‌های متنوع فروش تولیدات غذایی، تعاونی‌های مصرف در سه کشور به طور موردی معرفی گشته اند. در بخش پایانی استراتژی‌های مؤثر فروش ارائه و پیشنهاد شده‌اند تا تولیدکنندگان روستایی بتوانند محصولات خود را به طور موفقیت آمیز به مصرف کنندگان شهری بفروشند.
بخش دوم: مروری بر سیستم فروش مواد غذایی
2-1 ) شیوه‌های متداول فروش
تولیدات غذایی، عموماً از طریق لایه‌های متعدد واسطه گری و کانال‌های پیچیده، عرضه شده و به فروش می‌رسند. از آنجا که کشاورزان و خرده فروشان مواد غذایی در مقیاس کم فعالیت می‌کند، تعداد بیشتری از تجار در جمع‌آوری و عرضه تولیدات کشاورزی وارد شده و دست دارند. با وجود اینکه بیشتر تولیدات غذایی، در فروشگاه‌های عمده فروشی واقع در مناطق شهری بزرگ تجارت می‌شود، ساز و کارهای متنوعی نظیر فروش مستقیم بین تولید کننده و خرده فروش نیز وجود دارد. در برخی موارد خرده فروشان و صاحبان صنایع فرآوری از طریق راه‌هایی چون ادغام عمودی و عقد قرارداد، در بخش کشاورزی وارد می‌شوند.
سیستم فروش تحت تأثیر عوامل بسیاری چون مقیاس شرکت کنندگان در فرآیند فروش، سیستم استاندارد و درجه بندی و سیستم اطلاعات فروش قرار می‌گیرد.
در بسیاری از کشورهای در حال توسعه، محدودیت زیادی برای فروش وجود دارد، نظیر تسهیلات پس از برداشت و زیر ساخت ضعیف، سیستم ضعیف بسته بندی، فقدان استاندارد سازی و درجه بندی، نبود اطلاعات به موقع و دقیق فروش، ضعف سیستم حمایت رسمی (دولتی) و ... .
کانال‌های مهم و اصلی فروش تولیدات کشاورزی در شکل یک نمایش داده شده‌اند. تولیدات کشاورزی عمدتاً توسط جمع‌آوری کنندگان محلی، تعاونی‌های محلی و فروشگاه‌های محلی توزیع می‌شوند، برخی از تولیدکنندگان کلان، محصولات تولیدی خود را بر اساس شیوه امانت فروشی به طور مستقیم به تجاری که بر اساس حق کمیسیون یا کارمزد در عمده فروشی‌های شهری عمل می‌کنند، می‌فروشند. به جز برخی کشورهای اروپایی، عموماً پذیرفته شده است که نقش تعاونی‌ها و فروش تولیداتشان به مصرف کنندگان شهری زیاد قوی نیست.
در برخی از کشورها، کشاورزان محصول خود را قبل از برداشت به جمع‌آورندگان محلی می‌فروشند. هر چند که این شیوه انعقاد قرارداد از قبل به کشاورزان در جلوگیری از خطر افت قیمت‌ها و مشکل کمبود نیروی کار کمک می‌کند، علاوه براین، در دیدگاه عمومی قدرت چانه زنی کشاورزان در کل ضعیف‌تر از تجار است، چرا که در نقاط روستایی تعداد محدودی جمع‌آوری‌کننده محلی وجود دارد.
در بسیاری از کشورها، بازارهای عمده فروشیِ واقع در نواحی وسیع و بزرگ شهری نقشی مهم در سیستم متداول فروش مواد غذایی بازی می‌کند. در کشورهایی که توزیع کنندگان کلان هنوز توسعه نیافته اند، بیشتر اقلام غذایی - کشاورزی از طریق بازارهای عمده فروشی توزیع شده و در محل‌های فروش سنتی و متداول به فروش می‌رسند. به هر شکل در سال‌های اخیر که خرده فروشان کلان تعداد فروشگاه‌های خود را افزایش داده اند، از اهمیت بازار عمده فروشی کاسته شده است.
در مرحله عمده فروشی، تولیدات کشاورزی غالباً از دست چند تولید کننده عبور می‌کند. قبل از وارد شدن خرده فروشان به سیستم، واسطه‌های دومِ بازار، محصول خود را برای عرضه به مشتری‌های خرده پا نظیر دست فروشان (دوره گردان)، فروشگاه‌های کوچک و رستوران‌های کوچک تحویل می‌گیرند، به این خاطر، واضح است که همکاری عمودی از طریق بازارهای عمده فروشی بیشترین هزینه فیزیکی بازار را متحمل شده و سیستم فروش را ناکارآمد می‌سازد.
مکان‌های اصلی خرده فروشی برای مواد غذایی عبارتند از: خواربار فروشی‌هاي کوچک، فروشگاه‌های عرضه کالای خاص، سوپر مارکت‌ها و ارزان فروشی‌ها. در بعضی کشورها، بخش مهمی از مواد غذایی توسط دست فروشان دوره گرد و دکه‌های خیابانی فروخته می‌شود؛ اهمیت دست فروشان و دکه‌های خیابانی در مورد میوه جات و سبزیجات مهمتر از سایر اقلام است. با این وجود ، همچنانکه خرده فروشان تغییر یافته و تجدید می‌شوند، مقدار بیشتری از مواد غذایی در خواربار فروشی‌ها به فروش می‌رسد.
در سال‌های اخیر، تعاونی‌های مصرف، فروش مستقیم از طریق فروشگاه‌های کشاورزان و فروشگاه‌های اینترنتی سهم بیشتری را به خود اختصاص داده اند. و در مدت اخیر که تکنولوژی اطلاعات توسعه یافته و خدمات اینترنتی پهن باند به طور گسترده ای در دسترس قرار دارند، اهمیت خرید از طریق اینترنت به سرعت در حال افزایش است، تعاونی‌های مصرف و شیوه فروش مستقیم به ویژه در مورد عرضه تولیدات طبیعی و ارگانیک اهمیت یافته اند.
در کنار خواروبار فروشی‌ها، همچنانکه مشتریان و مصرف کنندگان هزینه بیشتری را برای غذای مصرف شده در خارج از خانه در نظر می‌گیرند، اهمیت خدمات غذایی در سیستم فروش افزایش می‌یابد.
خدمات غذایی شامل تمام اشکالی که غذا در خارج از خانه مصرف شود نظیر رستوران‌ها، مدارس، مکان‌های تهیه و تأمین خواروبار و مراکز رسمی و مؤسسات می‌گردد.
افزایش هزینه در نظر گرفته شده برای غذایی که در خارج از خانه مصرف می‌شود، ممکن است به افزایش مشغله زنان و نیاز مصرف‌کنندگان به راحتی بیشتر نیز نسبت داده شود.
2-2) ظهور سیستم نوین فروش
تغییرات اخیر در شرایط و محیط بازار فروش به کانال‌های توزیع مواد غذایی کمک نموده تا از سیستم سنتی به سیستم جدیدی تغییر شکل دهند.
سیستم فروش سنتی را می‌توان با اهمیت بازارهای عمده فروشی، وجود بخش زیادی از بازار در اختیار تولیدکنندگان خرده پا و خرده فروشان خرده پا، ضعف استاندارد سازی و درجه بندی تولیدات کشاورزی و ... تشریح نمود.
یکی از مشخصه‌های سیستم نوین فروش معامله مستقیم میان خرده فروشان کلان و جمع‌آورندگان محلی کالا (نظیر فرآوران، انبارداران تجاری یا تعاونی‌ها) در زمانی است که مواد غذایی تازه را دریافت می‌کنند.
جدول 1: مشخصه‌های سیستم نوین فروش
    سیستم فروش سنتی     سیستم نوین فروش
کانال‌ها و راهنمایان فروش    واسطه گران خرده پا در بازارهای عمده فروشی    خرده فروشان کلان
روش‌های معامله    معامله نقدی    معاملات انحصاری دراز مدت
کالا    تولیدات نا متمایز و استانداردسازی نشده    تولیدات استاندارد شده و دارای برچسب تجاری (اعمال فن آوری‌های پس از برداشت)
توزیع و پخش فیزیکی    بارگیری و تخلیه بار توسط دست    سیستم بارگیری واحد
بارگیری و تخلیه بار توسط ماشین آلات
اطلاعات    عدم وجود سیستم اطلاعاتی    اطلاعات مفید و مؤثر بازار با استفاده از POS (سیستم کامپیوتری فروش) و EDI (تبادل الکترونیکی اطلاعات)

با این شیوه عرضه مستقیم، مبلغ قیمت اولیه بالاتری به تولید کننده پرداخت می‌شود، اما در مقایسه با بازارهای عمده فروشی پرداخت با کمی تأخیر روبرو مي‌باشد.
از آنجا که تهیه مواد به شکل مستقیم دارای مزیت‌هایی نظیر هزینه کم بازاریابی، تضمین کیفیت خوب و ایمنی تولیدات، حمل و نقل سریع و... است، خرده فروشان کلان تصمیم به افزایش خرید مستقیم از فرستندگان کالا گرفته اند. بدین ترتیب انتظار می‌رود که اهمیت عمده فروشی کاهش بیشتری یافته و در ازای آن خرید مستقیم از فرستندگان محلی به یکی از اشکال‌ساز و کار همکاری عمودی میان خرده فروشان و تولیدکنندگان تبدیل شود.
سیستم نوین فروش در کل عملکرد بهتری را نسبت به سیستم سنتی نشان داده است. سود ناخالص فروش در سیستم نوین پایین تر از سیستم قدیمی است.
در رابطه با پخش فیزیکی تولیدات، سیستم فروش نوین با استفاده از سیستم‌های بارگیری و تخلیه بار مکانیزه، سبب صرفه‌جویی در هزینه‌های بازاریابی و فروش می‌شود.
مشکلات سیستم فعلی فروش
این یک ارزیابی کلی است که خرده فروشان کلان در مقایسه با عمده فروشان فرصت‌ها و امکانات بهتری را برای فروش محصولات دارای کیفیت بالا و برچسب تجاری ایجاد می‌کنند. هرچند که، خرده فروشان کلان به دنبال فرستندگان کالایی هستند که قادر باشند مقدار زیادی محصول را با کیفیت یکنواخت در سرتاسر سال فراهم نمایند. بنابراین، برای تولیدکنندگان خرده پا امری محال است که بتوانند پاسخگوی نیاز این دسته باشند. فروش محصولات به شکل تعاونی در میان تولیدکنندگان از هر زمان دیگری بااهمیت تر می‌باشد، چرا که خرده فروشان کلان می‌خواهند تا مقادیر زیاد مواد غذایی را خریداری نمایند که به طور ویژه و تخصصی طبقه بندی و درجه بندی شده باشند.
با وجود اینکه خرده فروشان کلان بازده سیستم فروش مواد غذایی را بالا می‌برند، اما در این مورد یک نگرانی وجود دارد و آن اینکه، خرده فروشان کلان بر بازار فروش تسلط یافته و قدرت بازار - قدر ت بالا یا پایین بردن قیمت‌ها، را در دست می‌گیرند. در این حال که خرده فروشان متمرکزتر (قدرتمندتر) می‌شوند، خرده فروشان مهم و اصلی ممکن است بر قیمت‌های خرید تولیدات فشار وارد آورده یا اینکه با استفاده از قدرت انحصار خرید تولیدکنندگان را وادار به تبعیت از شیوه‌های نامناسب معامله نمایند.
همچنانکه سهم خرده فروشان کلان در فروش مواد غذایی افزایش می‌یابد، ممکن است تولیدکنندگان  خرده پا شانس فروش محصولات خود به ساکنان نقاط شهری را از دست بدهند. چنانچه در گذشته نیز ذکر شد، کشاورزان متخصص و سازمان دهی شده می‌توانند به کانال‌های نوین فروش دسترسی یافته و کشاورزان خرده پا ممکن است زمین‌های خود را از دست بدهند. در این خصوص لازم است تا در کنار کانال‌های اصلی فروش، کانال‌های فروش متنوع و جایگزین دیگری را نیز توسعه دهیم.
بخش سوم: تعاونی‌هاي مصرف به عنوان یک کانال فروش جایگزین
در مواجه با تغییرات سریع محیط بازار ناگزیر هستیم تا توجه بیشتری را به تعاونی‌های مصرف به عنوان مکانیزم جایگزین فروش در اتصال تولیدکنندگان روستایی به مصرف کنندگان شهری معطوف داریم. به عنوان مؤسسات غیرانتفاعی، تعاونی‌های مصرف در بیشتر کشورها تلاش می‌نمایند تا از طریق تضمین سلامتی و ایمنی تولیدات و همچنین عرضه آنها با قیمت مناسب، تولیدکنندگان روستایی را به اعضای خود متصل نمایند. از آنجا که جایگاه تعاونی‌های مصرف در هر کشور متفاوت است، عمومیت دادن نقش این تعاونی‌ها در فروش مواد غذایی دشوار خواهد بود. با تمرکز بر سه کشور ایتالیا، ایالات متحده و ژاپن، این بخش مختصراً به بررسی جایگاه تعاونی‌های مصرف پرداخته و ارتباط آنها را با بخش‌های مختلف کشاورزی به بحث می‌گذارد. تعاونی‌های مصرف نوعاً تجارتی هستند که به استفاده‌کنندگان از آنها تعلق دارند. تعاونی‌های مصرف برای خدمت رسانی به مصرف کنندگان و صرفه جویی در پول آنها تشکیل شده اند. از آنجا که هدف اولیه تعاونی‌ها پاسخ گویی به نیاز اعضاست، نه تولید سود، آنها قادرند تا با هزینه‌های پایین به اعضای خود خدمت رسانی نمایند. به علاوه، سطح رقابت موجود در بازار را با ایجاد منابع جایگزین از محصولات و خدمات برای مصرف کنندگان، بهبود می‌بخشند.
ایتالیا:
ایتالیا از جمله کشورهایی است که تعاونی‌های آن در همه زمینه‌های اقتصادی قدرتمند می‌باشند. تا سال 2004 در ایتالیا 160 تعاونی مصرف با شبکه ای شامل 1290 جایگاه فروش و سطح فروشی بالغ بر 1,370,000 متر مربع وجود داشته است. این تعاونی‌ها 6 میلیون عضو و 56 هزار نفر کارمند داشته اند. میزان کل فروش این تعاونی‌های مصرف در سال 2004 در حدود 3/11 میلیارد یورو بوده است.
تعاونی‌های مصرف ایتالیا در 15 سال گذشته حجم تجارت خود را افزایش داده‌اند. تعداد اعضا از 2 میلیون در سال 1988 به 5/5 میلیون در سال 2004رسیده و میزان فروش نیز از 3/5 میلیارد یورو به 3/11 میلیارد یورو در مدت زمان مشابه افزایش یافته است. با این وجود تعداد تعاونی‌های مصرف به سرعت از 455 به 160 تعاونی طی زمان مشابهی کاهش یافته است، این امر نشان دهنده افزایش اندازه متوسط تعاونی‌هاست.
تمایلی وجود داشته که در سال‌های اخیر تعاونی‌های مصرف متمرکزتر شده اند. در حالی که 9 گروه تعاونی عمده ایتالیا تنها 5/5 درصد از تعاونی‌های این کشور را تشکیل می‌دهند، اما 90درصد اعضا، سهم فروش و کارکنان را به خود اختصاص داده اند. اهمیت فروشگاه‌های کلان به طور قابل ملاحظه‌ای طی سال‌های اخیر در تعاونی‌های مصرف بالا رفته است. در پایان سال 2004 تعداد فروشگاه‌های تعاونی که به شکل ‌هایپر‌مارکت (فروشگاه‌های بسیار بزرگ) به فروش می‌پردازند به 70 عدد رسیده است. به علت فعالیت تعاونی‌ها در مقیاس کلان، عملکرد مالی بزرگترین تعاونی‌ها حاکی از گسترش اهمیت آنهاست. جمع تولید مازاد خالص 9 تعاونی اصلی در حدود 2/2 درصد  در سال 2003 بوده، در حالی که در سال 1999تقریباً 5/0 درصد بوده است.
در ایتالیا، تعاونی‌های مصرف بزرگترین خرده فروشان مواد غذایی هستند. آنها در کل 18درصد بازار خرده فروشی را در دست دارند. با نرخ خرید 1,500 یورو به ازای هر عضو، اعضا 72درصد از کل فروش را به خود اختصاص داده‌اند. تولیداتی که با برچسب تجاری تعاونی‌ها عرضه می‌شوند در سال 2004 به بیش از 2400 مورد رسیده که 70 درصد آن اقلام خوراکی بوده اند. فروش کالاهای دارای برچسب تعاونی در سال 2003 به 1,870 یورو افزایش یافته که این مقدار در حدود 17درصد کل فروش بوده است.
تعاونی‌های مصرف با تأمین مواد غذایی و سایر کالاهای اصلی با قیمتی پایین تر از آنچه که در مغازه‌ها عرضه می‌شود در رفاه مردم سهیم هستند. در سال 2004 در شرایطی که نرخ تورم کشور 2/2 درصد  بود قیمت تولیداتی که توسط تعاونی‌ها فراهم می‌شد 5% درصد کاهش داده شده بود.
تعاونی‌های مصرف ایتالیا دارای رابطه نیرومندی با تعاونی‌های کشاورزی هستند. تعاونی‌های مصرف، تعاونی‌های کشاورزی و سایر انواع تعاونی‌ها یک پیکره متحد که لگاکوپ نامیده می‌شود را تشکیل داده اند، با داشتن در حدود 15000 تعاونی عضو، لگاکوپ در ایتالیا تعاونی‌ها را معرفی کرده، به آنها یاری رسانده، از آنان محافظت کرده و فعالیت آنها را ارتقا می‌بخشد، همچنین نظارت و کنترل بر فعالیت تعاونی‌های عضو را بر عهده دارد. تخمین زده شده است که تعاونی‌های مصرف 20 درصد از مواد غذایی فروخته شده در جایگاه‌های فروش خود را از تعاونی‌های کشاورزی خریداری می‌نمایند.
تعاونی‌های مصرف، به اقلام خوراکی که بر ایمنی تولیدات تأکید می‌ورزند توجه بیشتری دارند، برای مثال تعاونی‌های ایتالیا این تولیدات غذایی نظیر گوشت تولید شده تحت مراقبت و میوه جات و سبزیجات پرورش داده شده به شیوه بیولوژیکی را عرضه می‌کنند.
 تعاونی‌های مصرف ایتالیا در حال گسترش همکاری‌های خود با تعاونی‌ها و تولیدکنندگان کشورهای در حال توسعه هستند، تحت برنامه «تجارت عادلانه» تعاونی‌های مصرف ایتالیا تا حد زیادی از تعاونی‌ها و شرکت‌های کوچک جهان سوم، از طریق واردات مواد غذایی نظیر قهوه، عسل، کاکائو، موز، تخم مرغ، آب پرتقال و... با قیمت‌های عادلانه حمایت می‌کنند.
آمریکا:
بسیاری از تعاونی‌های مصرف در آمریکا طی دوران رکورد بزرگ اقتصادی که مردم همه جا برای صرفه جویی در هزینه‌های مصرف خانگی تلاش می‌کردند، تشکیل شدند. تخمین زده شده است که تعاونی‌های مواد غذایی از طریق 5000 تعاونی به بیش از 3 میلیون عضو خدمات رسانی می‌نمایند، همگی این تعاونی‌ها دارای حجم خرده فروشی 600 میلیون دلار بوده اند.
اغلب تعاونی‌های مواد غذایی به مشتریان غیر عضو نیز خدمات‌رسانی می‌کنند و البته طبیعتاً مبالغ بیشتری را از آنها دریافت می‌کنند. برخی از تعاونی نیاز داند تا اعضای‌شان در ازای حق ورودی یا اضافه برآن، تعداد ساعات مشخصی برای تعاونی کار کنند (تعاونی‌های مواد خوراکی در حدود 32 درصد سود ناخالص را با 57 درصد از مازاد خالص نشان می‌دهند). این تعاونی‌ها در ارتباط با تهیه تولیدات طبیعی یا ارگانیک برای مشتریان متداول‌تر هستند، همچنین این تعاونی‌ها در فروش کالا با قیمت واحد، برچسب‌زنی خواص خوراکی و فروش توده‌ای پیشگام هستند.
در آمریکا سه نوع تعاونی مصرف در ارتباط با مواد غذایی وجود دارد؛ فروشگاه‌های تعاونیِ خرده فروشی، تعاونی انجمن‌ها یا تعاونی‌های سفارش از پیش، و تعاونی‌های انبار داری.
نوع اول:
یک فروشگاه تعاونی خرده فروشی، کالاها و خدمات مشابه با سایر خواربار فروشی‌ها را داراست. آنها معمولاً دارای تعداد محدودی از اقلام بوده و اجناس عرضه شده دارای ظاهر خوب هستند تا تجملی و تمامی موارد غیر ضروری که سبب افزایش قیمت خرده فروشی می‌شود را حذف می‌نمایند، اغلب فروشگاه‌ها از اعضاء به عنوان کارگران داوطلب که در ازای کارشان اجناس را با قیمت شکسته شده (قیمت بسیار پایین دریافت می‌کنند) استفاده می‌نمایند. تعداد این نوع تعاونی‌ها در آمریکا تقریباً در حدود 500 عدد است. چه تعاونی به شکل یک سوپر مارکت بزرگ بوده و چه به صورت یک مغازه کوچک، ملزم به آموزش مصرف کنندگان، ارائه خدمات، نظارت بر کیفیت محصول، صداقت در تبلیغات و هدایت و کنترل اعضاء است. در اغلب تعاونی‌ها اعضاء و افراد غیرعضو ممکن است به یک شکل خرید نمایند، اما، مزایای عضویت شامل داشتن حق در سیاستگذاری تعاونی، تخفیف‌هایی برای حمایت از تعاونی و سایر خدات ویژه می‌باشد.
یک فروشگاه به تحقیقات بیشتر و سازمانی ماهرتر نیازمد است، اعضاء برای برقراری قوانین و مدیریت یک هیأت مدیره انتخاب می‌نمایند و هیئت اشخاصی را استخدام می‌نماید که مسوول مدیریت و عملکرد روز به روز تعاونی هستند. فروشگاه نظیر سایر فعالیت‌های تجاری در زمینه خواروبار و ... عملیاتی مشابهی داشته و به مدیریت کیفی بالایی نیازمند است.
نوع دوم:
نوعاً گروه‌ها غیر رسمی هستند که برای خرید مستقیم از عمده فروشان و صرفه جویی قابل ملاحظه در خواربار تشکیل شده اند. این نوع تعاونی‌ها سفارشات خود را ادغام کرده و اعضاء گروه سفارش خود را به شکل توده ای و کلی داده و سپس سفارش را در میان خود تقسیم می‌کنند.
هر یک از اعضا تعاونی با تعیین وقت قبلی برای انجام وظایفی نظیر سفارش، دفتر داری و توزیع، داوطلب می‌شوند.
اکثر این تعاونی‌ها از نظر اندازه کوچک هستند اما برای این کار الزامی ندارند. تعاونی‌های سفارش از قبل، ممکن است کسی را به کارگیری نکرده و برای تجهیزات و ابزار خود سرمایه گذاری نکنند.
با این وجود، یک شخص هماهنگ کننده وجود خواهد داشت که به طور داوطلبانه نقش مدیریت را برعهده گیرد و همچنین ممکن است برخی هزینه‌های ابتدایی و سرمایه اولیه (نظیر یخچال) وجود داشته باشد که توسط دریافت حق عضویت تأمین شود. تعاونی‌های انجمنی ممکن است برای حصول اقلام خواروباری معمولی یا یک سری از انواع تولیدات خاص نظیر مواد غذایی طبیعی یا کالاهای کنسرو شده تشکیل شده باشند.
به ویژه تشکیلات سفارش از قبل امکان تضمین و تأیید مواد غذایی طبیعی را که ممکن است دستیابی به آنها ساده نباشد را فراهم می‌آورد. قیمت‌ها نیز معمولاً پایین تر است چرا که انتخاب کالا‌ها بر اساس کیفیت خوب آنها صورت می‌گیرد نه تجملی بودن، خرید به شکل توده ای و حجمی بوده و عملیات خرده فروشی نیز توسط اعضا انجام می‌شود. بسیاری از فروشگاه‌های تعاونی کار خود را به شکل سفارش از قبل آغاز می‌نمایند.
نوع سوم:
تعاونی‌های انبارداری، مواد غذایی را برای تعاونی خرده فروشی و گروه‌های خریدار تأمین کرده، فهرستی از تعاونی‌ها در محدوده خدماتی خود را نگهداری نموده و به گروه‌هایی که مایل به راه اندازی تعاونی مواد غذایی هستند کمک‌های فنی می‌دهند. این انبارها توسط تعاونی‌های محلی که به آنها خدمات رسانی می‌کنند تملک و اداره می‌شود. همچنین، بسیاری از خواروبار فروش‌ها از مزایای تشریک مساعی از طریق تعاونی‌های خرده فروشی که آنها را با دادن کالا و خدمات حمایت می‌کنند، بهره مند می‌شوند. به طورتقریبی 75 تعاونی خرده فروشی که توسط خرده فروشان تملک می‌شود در صنعت خواروبار فروشی امریکا وجود دارد.
ژاپن:
ژاپن نیز از جمله کشورهایی است که تعاونی‌های مصرف در آن قدرتمند و فعال می‌باشند.در سال 2004 تعداد 549 تعاونی مصرف با 2/22 میلیون عضو و 2,688 جایگاه فروش در این کشور وجود داشته است. این تعاونی‌های مصرف همچنین
دو‌ هزار نیروی کار تمام وقت را به کار گرفته اند. فروش کل تعاونی‌های مصرف3,280 میلیارد ین (32 میلیارد دلار) بوده و 83/2 %کل خرده فروشی ژاپن تخمین زده شده است. اعضا به طور متوسط 168 هزار ین در سال از تعاونی‌های خود خرید می‌کنند.
فضای متوسط فروشگاه‌های تعاونی ژاپن بسیار کوچک تر از ایتالیا است. فضای متوسط فروشگاه‌های تعاونی در این کشور 1,071 متر مربع بوده و تنها 5/61 درصد از فروشگاه‌ها فضای فروشی بیش از 1,000 متر مربع دارند. با این وجود، سهم فروشگاه‌های بزرگ که دارای فضای فروش بیش از 1,000 متر مربع هستند، با توجه به استراتژی‌های تجدید و بازسازی طی سال‌های اخیر در حال افزایش است. مازاد کالای خالص تعاونی‌های مصرف 3/1 درصد از کل فروش بوده است. درحالی که مازاد خالص فروش در مغازه‌ها منفی6/1 درصد و برای تحویل درب منزل 2/3 درصد از کل فروش بوده است. اعضای تعاونی‌های مصرف می‌توانند محصول را در مغازه خریداری نموده یا درب منزل تحویل گیرند- در این صورت معمولاً کالا توسط یک گروه کوچک از اعضا که اغلب 5 خانوار هستند، سفارش داده می‌شود. اندازه معامله انجام گرفته به شیوه تحویل درب خانه کمی بیشتر از خرید در فروشگاه است. در سال 2004، درحالی که کل مبلغ فروش از طریق فروشگاه‌های تعاونی 1,024 میلیارد ین بوده، فروش کل از طریق تحویل درب منزل بالغ بر 1,460 میلیارد ین شده است.
محصولاتی را که تعاونی‌ها نقل و انتقال می‌دهند از مواد غذایی تا خدمات دارویی و بیمه متغیر است. مواد غذایی 4/79 درصد و اقلام غیر خوراکی 0/18 درصد از کل فروش را به طور تخمینی به خود اختصاص داده‌اند. سهم مواد غذایی طی سال‌های اخیر افزایش یافته است.
بخش چهارم: استراتژی‌های اتصال تولیدکنندگان روستایی به مصرف کنندگان شهری
1-4) تقویت فروش به شیوه تعاونی
تغییرات به وجود آمده در شرایط محیطی بازار و کانال‌های توزیع این نیاز را ایجاد نموده تا تعاونی‌های کشاورزی نیز به شکل قابل ملاحظه‌ای تغییر کنند. اکنون از آنها خواسته می‌شود تا نقشی فعال در اتصال تولیدکنندگان به خرده‌فروشان و مصرف کنندگان نواحی شهری ایفا نمایند.
کشاورزان تعاونی‌های فروش را ایجاد می‌نمایند تا به آنها در به حداکثر رساندن سود خالص تولید یاری رساند. این امر مستلزم بازاریابی فروش مؤثر و کارآمد محصولاتشان می‌باشد. با فروش تولید در حجم زیاد تولیدکنندگان معمولاً قیمت‌های بهتری را دریافت می‌دارند. فروش به شیوه تعاونی کلاً به دو نوع تقسیم‌بندی می‌شود. دسته اول، تعاونی‌های که برای بدست آوردن شرایط بهتر فروش برای اعضای خود با صاحبان صنایع فرآوری و سایر بخش‌های تجاری موجود در زنجیره تهیه مواد غذایی مذاکره می‌نمایند. این چنین تعاونی‌هایی تنها برای قیمت و شرایط فروش چانه زنی می‌نمایند.
نوع دیگر غالباً تمامی فرآیند‌های فروش نظیر درجه‌بندی، فرآوري، بسته بندی، برچسب‌زنی، ذخیره‌سازی، توزیع و خرید و فروش را انجام می‌دهند.گاهی اوقات تعاونی‌های خرید و فروش و یا تعاونی‌های فرآوری تنها بر فرآوری تولیدات خام مزرعه متمرکز می‌شوند تا فرآیند فروش، و غالباً انجام آن را به واسطه‌ها یا تعاونی‌های منطقه ای واگذار می‌کنند. برخی از این تعاونی‌ها دارای نام تجاری مشهوری می‌باشند.
در راستای پاسخ گویی به نیاز خرده فروشان کلان، لازم است تا تعاونی‌های کشاورزی مقیاس عملیاتی خود را افزایش دهند. از آنجا که خرده فروشان کلان، مقدار زیادی محصول را در سرتاسر سال لازم دارند، تعاونی‌های بزرگ نسبت به تعاونی‌های کوچک مطلوب تر و در رقابت موفق تر خواهند بود. همچنین برای داشتن قدرت اقتصادی برابر در زمان معامله با توزیع کنندگان بزرگ که رفته رفته قدرت بازار را در دست می‌گیرند لازم است تا تعاونی‌ها نیز مقیاس کاری خود را افزایش دهند. به همین خاطر ادغام و ترکیب تعاونی‌ها از سال‌های دهه 90 به یک پدیده جهانی تبدیل شده است.
 علاوه بر بهبود مهارت فروشِ تعاونی‌های کشاورزی شخصی، نیاز به همکاری میان تعاونی‌ها به امری بسیار مهم مبدل گشته است. از آنجا که تعاونی‌های شخصی در جوابگویی به سفارشات صورت گرفته از سوی خرده فروشان کلان، محدود هستند، لازم است تا این تعاونی‌ها با یکدیگر همکاری داشته باشند. درصورت همکاری با سایرین در فروش محصولات، تعاونی‌ها قادر خواهند بود تا فراهم آوردن مقدار زیادی از محصول را در سرتاسر سال تضمین کرده و در نتیجه قدرت چانه زنی خود را هنگام مذاکره با خرده فروشان کلان افزایش دهند. به همین منظور، لازم است تا ساختارهای متحد و دفاتر بازاریابی مؤثر و کارآمدی طراحی نماییم.

2-4) تولید و تهیه محصولات مطمئن و با کیفیت
تولید محصولات مطمئن و با کیفیت یکی از عوامل ضروری در موفقیت فرآیند فروش محصولات مزرعه به مصرف کنندگان است. همچنانکه درآمد سرانه مردم افزایش می‌یابد، مشتریان بیشتری بر مشخصه‌های کیفی محصولات تأکید می‌ورزند. این مشخصه‌های ممکن شامل تازگی، طعم، ظاهر، و راحتی دسترسی به آن محصول باشد. همچنین تأکید بیشتری نیز در رابطه با مشخصه‌های کیفی مرتبط با ایمنی محصول وجود دارد. ایمنی مصرف کنندگان در مواردی چون آلودگی‌های میکروبی، عدم توازن مواد مغذی، مسمومیت‌های ناشی از عوامل طبیعی، آلودگی‌های زیست محیطی، باقی مانده حشره کش‌ها و افزودنی‌های خوراکی قراردارد. بدین ترتیب مشتریان امروز به دنبال مواد غذایی بهتر و سالم تر برای خود و خانواده خود هستند.
در راستای تولید محصولات ایمن، لازم است تا انواع تکنولوژی‌های پس از برداشت شامل پیش سرمایش، سیستم زنجیره ای سرمایش، دسته بندی، بسته بندی، نقل و انتقال و... (شکل 2) پذیرفته شود. علاوه بر اعمال تکنولوژی‌های پس از برداشت به طور گسترده، تولیدکنندگان محصولات کشاورزی مجبور به استفاده از معیارهای پیشرفته تضمین مواد غذایی نظیر، GAP (تکنیک‌های مناسب محصولات کشاورزی) و HACCP (تحلیل خطر و کنترل نقطه بحرانی) و یا سایر قوانین و مقررات هستند.
بخش پنجم: تفسیر نتایج
سیستم سنتی فروش مواد غذایی توسط تعداد بیشمار فروشگاه‌های کوچک و بازارهای عمده فروشی در نقاط شهری مغلوب شده است. بنابراین، محصولات غذایی از طریق مراحل متعدد و چندگانه با هزینه فروش بالا، فروخته می‌شوند. با این وجود، همچنانکه تعداد فروشگاه‌هایی که خرده فروشان کلان آنها را اداره می‌کنند افزایش    می‌یابد، اقلام غذایی بیشتری نیز توسط بنگاه‌های ارسال به طور مستقیم از نواحی تولیدی به مناطق شهری فرستاده می‌شود.
تحت این شرایط جدیدِ بازار تولیدکنندگان و اتحادیه‌های کشاورزی مجبور به گسترش تکنیک‌های نوین برای مواجهه با سفارشات خرده فروشان کلان و مصرف کنندگان شهری هستند. به ویژه لازم است تا تعاونی‌های کشاورزی محلی از طریق تقویت تکنیک‌های فروش، نقشی مرکزی در فروش تولیدات به خرده فروشان ایفا نمایند. علاوه براین، تعاونی‌های محلی برای داشتن جایگاهی بهتر در ارتباط با خرده فروشان کلان مجبور به همکاری با یکدیگرند.
به عنوان یک کانال فروش جایگزین لازم است تا تعاونی‌های تولیدی اهمیت وجود تعاونی‌های مصرف و بازارهای فروش محلی را دریابند. تعاونی‌های مصرف نقش مهمی در فروش تولیدات طبیعی و اُرگانیک برعهده دارند. همچنین لازم است تا تولیدکنندگان کوچک یا تعاونی‌های تولیدی کوچک استراتژی‌های برمبنای فروش محلی که تولیدکنندگان را به طور مستقیم به مصرف کنندگان متصل می‌نماید، توسعه دهند.