زندگی آنلاین؛ مجله اینترنتی سبک زندگی

مقدمه:
دو روش براي فروش محصولات توليدي به شكل تازه وجود دارد. يكي از اين شيوه‌ها فروش مستقيم به مشتري از راه‌هايي چون دكه‌هاي حاشيه جاده، فروشگاه‌هاي كشاورزان و فرايند Pick- Your- Own (خودتان بچينيد) است. شيوه ديگر، عرضه غيرمستقيم مي‌باشد كه در آن توليدكننده و مصرف‌كننده تماسي با يكديگر ندارند.
هدف از اين مقاله تشريح روش غيرمستقيم فروش است.
موانع عرضه غيرمستقيم محصولات توليدي
از ديرباز بازارهاي سنتي براي عرضه بسياري از محصولات كشاورزي وجود داشته است. براي مثال، توليدكنندگان دام و محصولات دامي مي‌توانند حيوانات خود را به حراجي دام بياورند، پرورش دهندگان حبوبات و غلات محصول خود را به خريداران حبوبات محلي بفروشند و توليدكنندگان چغندر با يك كارخانه توليد شكر قرارداد ببندند؛ اما، براي توليدكنندگان محصولات باغي، به ويژه محصولات مكانيزه و غيرسنتي، فروش توليدات به اين سادگي‌ها نيست. يكي از تفاوت‌هاي محصولات تازه باكالاهاي اساسي عرضه شده در بازار، فسادپذيري و از بين رفتن سريع آنهاست. حبوبات و غلات را براي مدت‌هاي طولاني مي‌توان ذخيره كرد، از حيوانات و احشام نيز مي‌توان نگهداري و آنها را تغذيه نمود؛ اما هنگامي كه شاه‌توت‌ها رسيده شدند، بايد آنها را سريعاً فروخت؛ در غير اين صورت فاسد و خراب خواهند شد. فسادپذيري خود باعث ايجاد تفاوتي ديگر، يعني فراريت و متغير بودن قيمت‌ها مي‌شود. قيمت حبوبات و غلات به خاطر امكان ذخيره آنها متعادل شده و پايين مي‌آيد؛ اما مدت ذخيره‌سازي ميوه‌جات و سبزيجات بسيار كوتاه است. البته محصولاتي  نظير سيب‌زميني، پياز و سيب درختي را براي مدت طولاني‌تري مي‌توان ذخيره كرد؛ اما نمي‌توان مانند حبوبات و غلات، مثلا چند سال آنها را نگهداري نمود. ميوه‌جاتي نظير كاهو و يا انواع ميوه‌هاي ريزدانه (نظير توت) را نيز به هيچ عنوان نمي‌توان ذخيره كرد. همچنين، چنانچه سطوح زير كشت اين محصولات در همه جا به طور همزمان مورد برداشت قرار گيرد، بازار آنها به آساني انباشته و اشباع مي‌شود. از طرف ديگر، اگر تنها بخش كمي از سطح زير كشت برداشت شود، يا اگر شرايط آب و هوايي برداشت را به تأخير بيندازد، قيمت‌ها ممكن است تا سطح سوددهي بسيار زيادي بالا روند.
تفاوت ديگر ميان محصولات تازه و كالاهاي اصلي عملياتي است كه بايد روي محصول انجام شود تا براي عرضه به مشتري آماده گردد؟
به عنوان مثال، گندم بايد به محصولات نانوايي و گوشت به فرآورده‌هاي گوشتي تبديل شود؛ اما ميوه‌جات را به ندرت مي‌توان به صورت غيرتازه مصرف كرد.
در هر صورت اگر از عرضه غيرمستقيم استفاده نشود، بايد يك سري فرايندهاي بسته‌بندي و بارگيري انجام داد تا وارد كانال‌هاي گوناگون عرضه غيرمستقيم گردد.
- بسته‌بندي، بارگيري و ارسال اگر محصول عرضه شده در بازار محصولات تازه، فرآوري نشده باشد، لازم است قبل از قرار گرفتن در اختيار مشتري مرتب و آماده‌سازي شود. آماده‌سازي شامل شستشو، دسته‌بندي، درجه‌بندي و بسته‌بندي است. بعضي از خطوط توليد، شامل خشك كردن، خنك‌سازي و واكس‌زدن نيز هستند. مؤسساتي كه اين فرايندها را انجام مي‌دهند، موسسات بسته‌بندي ناميده شده و تجهيزات آنان را معمولا سالن (سوله) بسته‌بندي مي‌گويند.
بعضي از پرورش‌دهندگان محصولات كشاورزي، عمليات بسته‌بندي را انجام مي‌دهند؛ اما معمولا تجهيزات و ابزارآلات گران‌قيمت لازم براي بسته‌بندي برخي ميوه‌جات و سبزيجات، در اختيار آنها نيست؛ بنابراين در برخي نواحي فرايند بسته‌بندي و فروش يك فعاليت مشاركتي است. از آنجا كه قيمت ميوه‌جات و سبزيجات بسيار فرار و متغير است، شريكان بايد با در نظر گرفتن قيمت‌گذاري محصولات توسط اعضا، قوانين مكتوب واضح و شفافي داشته باشند. براي مثال، زماني كه قيمت فروش محصول پايين است، عضو مؤسسه انتظار دريافت تمام مبلغ حاصل از فروش را نخواهد داشت. اگر شما خود داراي سالن بسته‌بندي يا عضو هيچ شركت يا تعاوني نيستيد، دو گزينه ديگر خواهيد داشت: محصول خود را به يك موسسه بسته‌بندي بفروشيد يا يك بسته‌بندي‌‌‌كننده استخدام نماييد. زماني كه محصول را به بسته‌بندي مي‌فروشيد، يك قيمت ثابت را براي مقدار مشخصي از محصول يا قيمتي متغير براساس كيفيت، تعيين نماييد. بدين ترتيب، اين بسته‌بندي‌كننده است كه خطر تنزل قيمت‌ها قبل از فروش محصول نهايي را متحمل شده و در صورت افزايش قيمت‌ها از آن سود خواهد برد نه شما. بعضي از بسته‌بندي‌كننده‌ها نيز مايل به انتقال سود و زيان حاصل از قيمت‌ها به شما هستند. آنها محصول شما را با مبلغي كه معمولا به ازاي پوند و بوشل (پيمانه غله و ميوه در حدود 36 ليتر) محاسبه مي‌شود، بسته‌بندي خواهند كرد. در اين صورت تمايل بسته‌بندي‌كنندگان بيشتر به كار براساس حجم است تا فروش براي قيمت‌هاي بالا و مرغوب. پس از بسته‌بندي، محصول به مرحله بعد انتقال مي‌يابد. اين مرحله شامل بارگيري محموله و فروش است. كساني كه اين كار را انجام مي‌دهند، حمل‌كننده (بنگاه بارگيري و ارسال) ناميده مي‌شوند. بنگاه‌هاي ارسال معمولادر محلي كه محصول پرورش داده مي‌شود، حضور دارند. بسياري از موسسات بسته‌بندي كننده‌، ارسال‌كننده نيز هستند. بسياري از توليدكنندگان كه خود بسته‌بندي را نيز انجام مي‌دهند، همچنان براي انجام عمليات بارگيري و فروش نيازمند بنگاه‌هاي ارسال مي‌باشند، اما بعضي از آنها خود هر سه عمليات توليد، بسته‌بندي و ارسال را انجام مي‌دهند. بنگاه‌هاي ارسال، همچنان‌كه در زير توضيح داده شده است، بازارهاي فروش متعددي دارند. شما حتي اگر در فروش محصول بسته‌بندي شده دخيل نباشيد، بايد از محلي كه محصول شما به آنجا فرستاده مي‌شود، مطلع باشيد.
مجاري فروش
عمده‌فروشان:
پايانه‌هاي عمده‌فروشي محصولات در شهرهاي بزرگ- در فاصله‌اي نزديك‌تر نسبت به مشتري تا به توليدكننده واقع شده‌اند. دو شهر بزرگ لس‌آنجلس و نيويورك 16 درصد از كل بازار عمده‌فروشي محصولات تازه امريكا را تشكيل داده‌اند. پايانه‌هاي فروش مي‌توانند توسط شركت‌هاي ايالتي، شهري و خصوصي تملك شوند. هدف پايانه‌هاي فروش ايجاد و فراهم كردن تسهيلاتي براي توزيع است. بنگاه‌هاي ارسال، ماشين‌هاي باري حاوي محصولات را از مناطق توليدي به پايانه‌ها مي‌فرستند. مردم يا موسسات تجاري در پايانه فروش، دريافت‌كننده نام دارند. اين گروه‌ها با نام عمده‌‌فروش، توزيع‌كننده، دلال يا مقاطعه‌كار نيز شناخته مي‌شوند. عمده‌فروشان معمولا بار ماشين‌هاي حاوي ميوه‌جات و سبزيجات تازه را خريداري كرده و در پايانه‌هاي فروش تخليه مي‌كنند. سپس بارهاي جديد كه مخلوطي از محصولات مختلف باشد، براي فروش به خرده‌فروشان، خريداران نهادي (رسمي) و ساير عمده‌فروشان آماده مي‌شوند. در گذشته بسياري از محموله‌ها قيمت‌گذاري نشده به پايانه ارسال مي‌شد و پس از رسيدن، در آنجا به حراجي گذاشته يا فروخته مي‌شد. اما در حال حاضر بنگاه‌هاي ارسال پيش از حمل محموله به پايانه آن را به عمده‌فروش مي‌فروشند.
خرده‌فروش‌ها:
قدم منطقي بعدي براي عمده‌فروش اين است كه محصول را به خرده‌فروش بدهد. اين روند سال‌ها يك الگوي سنتي در صنعت ميوه و تره‌بار بوده است. در گذشته نه چندان دور، مغازه‌هاي خواربارفروشي بسياري وجود داشت كه قادر نبودند مقادير زياد ميوه و سبزي يا ساير مواد غذايي را بفروشند. عمده‌فروشان با تحويل بارهاي كوچك و متنوع از محصولات مورد نياز اين فروشندگان خرده‌پا، نقشي اساسي و حياتي براي آنان ايفا مي‌كردند. صنعت خرده‌فروشي تغييرات بسياري كرده است. امروزه خرده‌فروش‌هاي زنجيره‌اي بزرگي وجود دارند كه قادر به فروش مقادير زيادي محصول هستند. بسياري از اين خرده‌فروشان، خود داراي سيستم توزيع مي‌باشند. برخي نياز بسيار كمي به عمده‌فروشان داشته و بسياري از بنگاه‌هاي ارسال ميوه‌جات و سبزيجات تازه، محصول را مستقيما به خرده‌فروشان بزرگ مي‌فروشند. فروشگاه‌هاي خرده‌فروشي شخصي كه در نزديكي نواحي توليدي واقع شده‌اند، فروشندگان مهمي به شمار مي‌آيند. شعب محلي برخي از فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي اغلب تمايل به خريد محصولات محلي دارند. كليد راهيابي به اين فروشگاه‌ها، فراهم آوردن محصولي با كيفيت بالا به شكل پايدار در طولاني‌مدت و با قيمتي منصفانه است.
خريداران رسمي:
مردم امريكا هر روز تعداد بيشتري از وعده‌هاي غذايي خود را خارج از خانه صرف مي‌كنند. در اواخر دهه 90 ميلادي آنها تقريبا نيمي از هزينه غذايي خود را صرف غذاهايي كرده بودند كه خارج از خانه مصرف مي‌شد. چنانچه اين روند ادامه يابد، اين ميزان از نصف نيز تجاوز خواهد كرد. اين وعده‌هاي غذايي تنها در رستوران‌ها خورده نمي‌شود، بلكه در مدارس، بيمارستان‌ها، پايگاه‌هاي نظامي، هتل‌ها، زندان‌ها و آسايشگاه‌ها نيز استفاده مي‌گردد. اين بازار رسمي با نام بازار خدمات غذايي نيز شناخته مي‌شود.
 خريداران رسمي كوچك‌تر با عمده‌فروشان در ارتباط هستند. همانند خرده‌فروشان، تعداد خريداران رسمي نيز رو به افزايش است. از مهم‌ترين اين خريداران مي‌توان فروشگاه‌هاي فست فود زنجيره‌اي را نام برد. اين مؤسسات بزرگ نيز به طور فزاينده‌اي مستقيما از بنگاه‌هاي ارسال خريد مي‌كنند تا از عمده‌فروشان.
واسطه‌ها:
واسطه‌ها هنگام خريد، بين بنگاه ارسال و ساير دريافت‌‌كننده‌ها مذاكره مي‌كنند. آنها خدمات باارزشي به بنگاه‌هاي ارسال كه تجربه، تماس و مهارت كافي براي فروش تمامي محصول خود به عناصر فروش (عمده‌فروش، خرده‌فروش و خريداران خدمات غذايي) ندارند، ارائه مي‌دهند. واسطه‌ها معمولا به عنوان نماينده خريدار در مناطق بارگيري و توليد عمل مي‌كنند. آنها معمولا با نام خريدار جنس را خريداري كرده و براي خدمات خود مبلغي به عنوان دستمزد دريافت مي‌دارند. مانند ساير قسمت‌هاي زنجيره فروش محصول، تجارت واسطه‌گران نيز در حال تغيير و تحول است.
اطلاعات بازار:
توليد محصولات تازه، فصلي است. لازم است بدانيد كه مناطق رقيب چه زماني اقدام به فروش محصولات خود مي‌كنند. تقاضا نيز فصلي است. براي مثال، تقاضاي كدو تنبل در زمان جشن هالووين و تقاضاي توت‌ قرمز در موقع عيد شكرگزاري بالاتر از ساير زمان‌هاست. دو عامل فصلي بودن و فسادپذيري سريع، در متغير بودن قيمت‌ها نقش دارند. براي كاهش زيان ناشي از پايين آمدن قيمت‌ها و افزايش فرصت‌ها، لازم است اطلاعات موثق و قابل اطميناني از بازار داشته باشيد.
خوشبختانه اطلاعات غيرمتعصبانه و قابل اطمينان از منابع عمومي در دسترس مي‌باشد. سرويس خبري (FSMNS) Federal State Market گزارش پايانه‌هاي فروش، نقاط بارگيري و ارسال ميوه‌جات، سبزيجات، گل‌ها و گياهان را در اختيار قرار مي‌دهد. گزارش‌هاي پايانه‌ فروش، بارگيري ريلي و جاده‌اي به شهرهاي بزرگ و گزارش‌هاي نقطه بارگيري، نرخ ارسال را براي مناطق توليد و پرورش اصلي و مهم، پوشش مي‌‌دهند. اين اطلاعات به شكل روزانه، هفتگي و خلاصه گزارش سالانه موجود مي‌باشند.